Poder de Negociación de los Clientes

En las cinco fuerzas de Porter el poder de negociación del comprador se refiere a la presión que pueden ejercer los consumidores sobre las empresas para conseguir que se ofrecen productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente, y precios más bajos. Al analizar el poder de negociación de los clientes, se puede concluir que este análisis de la industria se lleva a cabo desde la perspectiva del proveedor. De acuerdo con las 5 fuerzas de Porter, el poder de compra es una de las fuerzas que dan forma a la estructura competitiva de una industria.

La idea principal es que el poder de negociación de los compradores en una industria afecta el entorno competitivo para el proveedor e influye en la capacidad de este para alcanzar la rentabilidad. Los clientes fuertes pueden presionar a los vendedores a bajar los precios, mejorar la calidad de los productos, y ofrecer más y mejores servicios. Todas estas cosas representan costos para la empresa. Un comprador fuerte puede hacer una industria más competitiva y disminuir el potencial de ganancias para el vendedor. Por otro lado, un proveedor débil, está a merced del comprador en términos de calidad y precio, lo cual hace que la industria sea menos competitiva y aumenta el potencial de ganancias para el vendedor. El concepto de poder de compra que Porter creó ha tenido un efecto duradero en la teoría del mercado.

Poder del cliente – Factores determinantes

Existen varios factores que determinan el poder de negociación del cliente para Porter. Si se concentran los compradores en comparar a los proveedores y se produce el escenario en el cual  hay pocos compradores y muchos vendedores poder de negociación alto. Si el costo de cambiar un producto de un vendedor por el producto de otro vendedor es bajo, el poder de negociación de los clientes es alto. Si los compradores pueden fácilmente integrar hacia atrás – o comenzar a producir el producto por si mismos – el poder de negociación de los clientes es alto. Si el consumidor es sensible al precio el poder de compra es alto. Si el cliente compra grandes volúmenes de productos estandarizados por parte del vendedor, el poder de negociación del comprador es alto. Si los productos de sustitución están disponibles en el mercado, el poder de compra es alto también.

Y por supuesto, si ocurre lo contrario para cualquiera de estos factores, el poder de negociación del cliente es bajo. Por ejemplo, la baja concentración de clientes, los altos costos de conexión, si hay amenaza de integración hacia atrás, menos sensibilidad a los precios, los consumidores sin educación, los consumidores que compran productos especializados, y la ausencia de productos sustitutivos todos indican que el poder de compra es bajo.

Análisis

Al analizar una industria dada, todos los factores antes mencionados pueden no aplicarse. Pero algunos, si no muchos, sin duda. Y de los factores que se aplican, algunos pueden indicar una gran capacidad de negociación del cliente y algunos pueden indicar un bajo poder de negociación. Los resultados no siempre serán sencillos. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta los matices de los análisis y las circunstancias particulares de la industria de la empresa.

Interpretación del poder de negociación del cliente

Al realizar el análisis del poder de negociación del cliente de Porter, podemos decir que si el poder de negociación del cliente es bajo la industria más atractiva y aumenta el potencial de ganancias para el proveedor, y si el poder de negociación de del cliente es alto la industria es menos atractiva y disminuye el potencial de ganancias para el vendedor. El poder de compra es uno de los factores a tener en cuenta al analizar el entorno estructural de una industria utilizando el marco teórico de las 5 fuerzas de Porter. El poder de los clientes de las cinco fuerzas de Porter es muy respetado hasta el día de hoy.