El poder de negociación de los proveedores

Cualquier organización necesita materias primas para producir y esto crea necesariamente relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores. La distribución del poder dentro de estas relaciones varía, pero si se encuentra con un proveedor dominante entonces puede utilizar esta influencia para imponer los precios y disponibilidad. Es necesario evaluar el equilibrio de poder dentro del propio mercado como parte del modelo de Porter.

Los proveedores pueden trabajar juntos para aumentar el poder de negociación, aunque esto es por lo general en contra de la ley en los países desarrollados (colusión de precios, ver ejemplo de las farmacias chilenas), donde la reparación legal está disponible si se descubren tales acciones.

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El poder de negociación de los proveedores en el modelo de Michael Porter

Hay varias características que indican el grado de poder de un proveedor y uno es que son capaces de aumentar sus precios sin que esto tenga un efecto perjudicial sobre el volumen de ventas. Otra es la capacidad de crear acuerdos informales o incluso formales que controlan los precios y la oferta. La mayoría de los países desarrollados tienen leyes extensas antimonopolio y reglamentos establecidos para disuadir y penalizar a los proveedores que caen en este tipo de actividad, pero los recientes casos judiciales antimonopolio que implican software, finanzas, salud, servicios públicos, y las compañías petroleras sugieren que la colusión de proveedores sigue siendo generalizada.

En lugar de subir los precios, los proveedores en una posición negociadora fuerte pueden optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es más eficaz si hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Los proveedores también están en una posición de fuerza si el producto o servicio que suministran es un componente esencial del producto final de su cliente.

Otras formas en que los proveedores pueden dominar incluyen costos imponentes o sanciones a sus clientes si deciden cambiarse de proveedor. Además, un proveedor puede decidir que su mejor estrategia para el crecimiento y por ende mayor rentabilidad es comprar o crear acuerdos con otras organizaciones al final de la cadena de suministro con el fin de aumentar el control de los canales de distribución.

Ejemplos bien conocidos de proveedores fuertes son:

  • DeBeers – domina el mercado de diamantes.
  • Microsoft – prácticamente domina el mercado de los sistemas operativos de computadoras personales.
  • Intel y AMD – dominar el mercado de chips de procesadores.
  • Cargill y Monsanto – dominan el mercado de producción de semillas agrícolas.

Mientras que algunas industrias tienen proveedores dominantes existen otras en las que no. En las industrias donde se estandarizó el producto es probable encontrar un gran número de proveedores que son muy competitivos. La industria de procesamiento de alimentos es un buen ejemplo de esto porque los productos agrícolas se pueden comprar en una gran variedad de proveedores, tanto grandes como pequeños. Ocurre lo mismo para cualquier mercado que involucra productos básicos.

Una alta concentración de los compradores es una indicación de que los proveedores en este mercado tienen una posición negociadora más débil. Esta es una de las características de la industria de la música, en los que hay un número limitado de compañías discográficas de gran alcance (compradores) y un número casi ilimitado de músicos esperanzadores (proveedores). La falta de integración entre estos grupos significa que la oferta es muy superior a la demanda, y por lo tanto la mayoría de los músicos están dispuestos a trabajar por una miseria, o de manera gratuita, con la esperanza de conseguir éxito en el mercado.

Los proveedores también están en una posición débil si un comprador puede adoptar con relativa facilidad una política de integración hacia atrás. Este factor, junto con el acceso global a numerosos proveedores, es una característica clave del mercado de componentes de automóviles, donde sólo hay un puñado de clientes. Si un proveedor es excluido de la cadena de suministro de un fabricante de automóviles en particular podría ser desastroso, aunque a menudo tiene que trabajar con márgenes de utilidad muy bajos.

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  1. Pamela

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